「興味はあるけど今は不要」な見込顧客を掴んで育てるワザ

こんにちは、トリヤマです。

みなさんは見込顧客に対するマーケティングをどのようにされていますか？

展示会や日々の営業活動の中で入手する数多くの見込顧客情報。リスト化までは終わっても、マーケティング的な活用のメドが立たずにただ眠らせてしまっている・・・ということになっていませんでしょうか。

せっかく作ったリストはマーケティングにおける貴重な財産！活用してナンボです。日々の地味～～なコツコツの積み重ねですが、次第に効果が見えてきますので根気強くやりましょう。今回はその活用法の一例を紹介します。

見込顧客をざっくり４つに分類し、適したマーケティング施策の立案を

自分の商品（サービス）に対してどのくらい興味・関心を持ってくれているかは、当然お客様それぞれで異なります。そうしたお客様を温度ごとに分類してみましょう。

１．『今すぐにでもサービスを利用したい』

興味を持ってくれていて、かつ今必要に迫られている状態。名刺交換の直後に商談に進むことになる、一番温度の高いお客様。

２．『面白いと思うけど今すぐ必要じゃない』

興味はあるが、今すぐ必要ではない状態。ファーストコンタクト後のアプローチによっては受注に結び付くことも。今回、マーケティングの対象として考えるのはこのセグメントの見込顧客です。

３．『今必要だけど、そこまで面白いと思っているわけではない』

必要に迫られているので受注に運べるケースも多いが、特に自分に興味を持っているわけではないため、価格や納期で選ばれやすい。

４．『必要ではないし、興味もない』

完全にターゲット外の層。

もちろん１．のお客様と数多く（効率よく）出会えれば最高なんですが、マーケティング施策においては、むしろ２．の見込顧客情報をいかに集められるかというのが重要だったりします。

お客様に必要とされる『いつか』のため、いつでもすぐそばにいる存在に

２．『面白いと思うけど今すぐ必要じゃない』の見込顧客は、あなたの持っている商品（サービス）に興味を持ってくれていて、だけどタイミングが今じゃない、というタイプです。

ということは、いつか必要になった時には声をかけてくれるかもしれないわけですね！

しかしながら、その『いつか』の時までに、お客様もさまざまな人と出会い、さまざまな商品に触れることになります。せっかくその時にあなたに興味を持ってくれても、それをいつまでも気に留めておくことはできないのです・・・。

『いつか』の時に、あなたが相手に忘れられることなくそばにいる存在になるための施策、それがここで紹介するマーケティング施策です。

離れていても、お客様の役に立つ情報を発信し続けること

マーケティングにおける基本技、メルマガ。めちゃポピュラーな手法であると同時に、この単語を聞いただけでウェッと拒否反応を示してしまう人も多いはず。

たとえばあなたは、ある人と名刺交換した翌日から怒涛のようにメルマガが届くようになってウンザリしたという経験はありませんか？

メルマガでの売り込みは一定の成果は出ますが、よほど上手くやらない限りは相手に辟易されて、開封されることなくゴミ箱行き・・・という運命になってしまいます。

そこで、ここでオススメするのが『売り込み』を我慢してメルマガを書くということ。

とにかく、売り込み文句をガマンする。その代わりに、お客様にとって役立つ情報を提供するんです。それが短期的には自分の得につながらなくても。

自分目線の売り込みではなく、相手目線に立って、相手が必要としている情報、欲しい情報をイメージして書きましょう。

相手に役立つ情報を惜しまず提供し続けることで、いわゆる売り込みとは違うタメになるメルマガと認知され、開封される確率は上がりますし、相手があなたのことを信頼し、頭に留め置き続ける大きな動機にもなります。

でも、相手に役立つ情報って何を書けばいいのか・・・

そう迷ったら、自分がいま調べたいことや気になることをネットで探してみてください！　たぶんたくさんの情報を入手できますよね。それを相手目線に置き換えて、考えてみるんです。たとえば、営業上の工夫ネタや豆知識などのノウハウを提供してみるとか、業界の最新情報を集めたニュースを提供してみるとか・・・このへんはとにかく数をこなして慣れていくということもとっても大切です。

さらに、せっかくなので、ここにプラス１アイデア！　毎回のメルマガにマンガを掲載し、連載してしまうことでさらなる開封率のアップが狙えます。連載という形を取ることで、次号への『引き』を常に与えることができるからです。

『引き』とは、そのマンガの最後で次の展開がどうなるのか、読み手に期待感を持たせる手法です。

連載を通じて相手がマンガのキャラクターに親近感を覚えてくれたら、あなたとの距離はグッと縮まります。キャラクターを媒介にして、あなたはいつでも相手のすぐそばに立っていることができるのです。

キャラクターの認知が上がってきたところで、あなたが本来提供したい商品（サービス）のサンプルやパンフレット、販促冊子などを無料でお送りするキャンペーンを打ちましょう。もちろんこのキャンペーン企画には同じマンガのキャラクターを前面に出すことで、相手にも安心感を与えられます。

こうしてメルマガを通じて相手としっかり信頼関係を構築していくことで、『いつか』が来た時、相手はあなたに真っ先に声をかけてくれるはずです。

webマーケティングでもリアルでも、やっぱりビジネスは人と人です。コツコツと丁寧に、信頼関係を築いていきましょう。千里の道も一歩から！です。