２ステップマーケティング。無料サンプルは１種類だけじゃダメ！？

こんにちは、トリヤマです。

以前、メルマガを使った見込顧客育成についての話をしました。

今回は、web上のコミュニケーションで温度が上がってきた見込顧客があなたにコンタクトを取る際に、どんな受け入れ体制を整えればよいか・・・という話をします。

webでの販促は２ステップマーケティングで！

『webで見込顧客にアクションを起こさせる』

言ってみるのは簡単ですが、実際はなかなかうまくいきません。ネットでたまたま見つけた企業にさっそく見積の依頼をするという行動は、ユーザーにとってはかなりハードルが高いからです。

そこでよく用いられるのが『２ステップマーケティング』という考え方。

問い合わせ（もしくは受注）というハードルの前に、低めのハードルを１つ置くことで、ユーザーが『コンタクトを取ってもいいかな』と感じやすい敷居の低い環境を作る施策のことです。

具体的には、ユーザーの役に立つ無料のツールや製品の無料サンプルをプレゼントします。

ここで提供するプレゼントのクオリティが、２ステップマーケティング成否のキモです。

ツールやサンプルはたとえ無料であっても、そのユーザーにとって役に立つものでなければ見向きもされません。今、世の中には無料でもらえるモノが溢れかえっているからです。どのようにユーザーのニーズを見極め、他と差別化したツールの企画制作ができるか、あるいはサンプルの精度を上げるか、そこに全力を注ぐとよいですね。

覚えておきたい！２ステップマーケティングの成果を上げる＋１手間

やっぱりボクも２ステップマーケティングを検討しているお客様には無料ツールやサンプルの用意をオススメします。ボクが提案できるのは、もちろん『まんがでわかる●●』系の紹介冊子や実際にユーザーが得られる体験をマンガで伝える小冊子などですね。

でも、ここでよく覚えていてほしいことがあります。もし２ステップマーケティングをやるなら、その無料プレゼントは１種類だけでなく、複数用意したほうがよいということです。

その理由は、端的に言うと『お客様の期待が高まるから』。

具体的なケース事例で見ていきましょう。

たとえば単に無料ツールが欲しくて申し込んできた人、その時点ではそれ以上のニーズはありません。そうした相手に無料ツールを提供することで、今後何かニーズが生まれたときに自社のことを覚えていてくれることで、次のステップである問い合わせや相談に進みます。

このときに、初めて実際に会うにあたって、営業スタッフが以前に送ったものと同じ無料ツールだけしか持参してこなかったら・・・

ずっと前にもらっていた無料ツールで期待度の高まった相手は『もっと何かプラスの驚きがあるかと思った』とガッカリしてしまいますね。

そこでもう一つ用意しておいた別の無料ツールや製品サンプルを提示できれば、『こういうのもあるんだ！』という感情とともに、よりいっそう自社への期待度、信頼度を高めることができます。ツールをネタに、話も弾みやすいですね。

逆に数種用意した無料ツールや無料サンプルをすべて頼んでくるようなユーザーの場合は、単に無料だからかき集めているだけということもあり得ますが、熱心にあなたのことを知ろうとしている可能性が高いと言えます。

こうしたユーザーには、きちんとフォローアップして実際の対面や電話などに持ち込むことにより、あなたのお客様になってくれることでしょう。

まとめ

２ステップマーケティングは、根気のいる営業手法です。パッとやってパッと成果が出るというものではなく、温度の低いユーザーに敷居の低いアプローチを仕掛けることによって温度を上げてもらう・あるいは温度が上がったときに頼ってもらう。

こうした状況を作り出すには、ツールの企画制作、サイトでの見せ方、問い合わせへの導線、実際に会えたときのトークスクリプトなど、一つひとつを丁寧に設計していく必要があります。

しかし、ある意味では普遍的な考え方とも言えますので、これを身に付ければさまざまな営業局面で活かすことができます。

また別の機会に、どんなツールを作ればユーザーの期待を高めることができるのか？という事例についても紹介したいと思います！

それでは。